BtoBの広告では、訪問者に次に判断してほしいことから、案内先を選びます。情報収集段階と見積もり検討段階を同じフォームに集めるだけでは、何を知りたくて来たのかが見えにくくなります。

以下はエースフォース独自の実務整理案です。媒体の必須書式や配信成果を保証する方法ではありません。

三つの検討段階を並べる

この区分は企画を整理するためのもので、媒体が利用者の検討段階を正確に識別して配信できるという意味ではありません。広告で伝える内容と、その先で確かめられる内容を対応させます。

広告とリンク先を一組で設計する

例えば「店舗の予約管理を比較したい」という場面なら、機能一覧だけでなく、複数店舗での使い方や対応しない条件へ案内します。「導入費用を知りたい」という広告なら、価格の考え方や見積もりに必要な情報を示します。これは架空の設計例であり、効果を測った事例ではありません。

OpenAIの公式案内も、一般的なトップページへ一律に送るのではなく、関連性の高い案内先を選ぶ考え方を示しています。出典：Create Ads for ChatGPT Ads。

段階ごとに補助指標を分ける

比較記事への訪問と見積もり依頼を同じ成果件数として合算しないようにします。前者は必要情報が読まれたか、後者は相談受付が成立したかを分けて確認します。閲覧が多いだけで商談が増えたとは報告しません。

主な事業成果は有効相談や受注などに置き、記事閲覧は補助指標として扱います。段階の違う広告を単純なCPAだけで順位付けすると、役割の違いを見落とします。

案内先の採否を記録する

広告案、想定する疑問、案内先URL、そこで回答できること、次の行動の五欄を作ります。答えられない疑問が残れば、広告文を修正するかLPの説明を補います。

最初からすべての段階へ広げず、社内で対応できる範囲から検証します。相談後の営業体制が未整備なら、まず受付担当と返信方法をそろえてください。

関連：BtoB活用の基本・資料と見積もりの導線。自社の広告と相談導線を整理したい場合は、対象URLを添えて広告運用をご相談ください。