BtoBサイトでは、ボタンを押した後に何が起こるかが分かる言葉を使います。資料を受け取るつもりの利用者に、説明のない営業面談を前提としてしまうと、期待のずれが生まれます。

以下はエースフォース独自の実務整理案です。媒体の必須書式や配信成果を保証する方法ではありません。

二つの行動の約束を明文化する

ダウンロードできる資料がないのに「すぐダウンロード」と書かないでください。担当から送付する運用なら、その流れを説明します。連絡の方法や時期は、自社で実施できる範囲に合わせます。

入力項目は受付の目的から決める

資料送付に必要な情報と、見積もり作成に必要な情報を分けます。前者へ詳細な要件を必須入力させたり、後者で見積もりに不可欠な対象範囲を聞かなかったりしないよう点検します。

架空の整理例では、資料請求は希望資料と返信先、見積もりは対象業務・利用人数・希望時期を追加します。ただし人数や時期が未定の利用者を受け付けるなら、未定を選べるようにします。個別のサービスに必要な項目は担当者が判断します。

受付後の連絡をそろえる

完了画面と自動返信には、受付内容と次の流れを示します。資料だけを希望する人を見積もり案件として扱わず、社内の受付区分にも反映します。問い合わせ内容を担当者が再読しなくても区分が分かる状態を目指します。

広告、ボタン、フォーム見出し、完了画面、返信文の五箇所を一列に並べ、約束が変わっていないかを照合してください。自動返信で不要な追加事項を約束しないことも確認します。

評価は件数と商談化を分ける

資料請求が増えても、すぐ商談になるとは限りません。区分別の件数と、その後に有効相談へ進んだ状況を観察します。資料請求と見積もり相談を足した件数だけを「見込み商談」と呼ばないでください。

変更前後の比較では、同じ観察期間と分類基準を使います。少ない件数から文言の効果を断定せず、受付内容に実際の誤解があったかも確認します。

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